Artigo Técnico

É um bom negócio construir casa para vender?

Construir uma casa para vender pode gerar excelentes lucros — ou grandes prejuízos. Tudo depende do planejamento, da escolha do terreno, do controle dos custos e da estratégia de venda. Conheça os principais fatores que diferenciam um investimento bem-sucedido de uma obra que consome todo o capital.

Para quem já trabalha com construção civil, a empreitada tende a ser mais fácil. O profissional já conhece a rotina do canteiro, a contratação de mão de obra, a compra de materiais, a locação de equipamentos, as etapas da obra e os problemas que costumam aparecer pelo caminho.

Para quem não é da área e pretende construir o primeiro imóvel como uma segunda fonte de renda, a recomendação é estudar bastante antes de comprar o lote e iniciar a construção. Uma casa parece um produto relativamente simples quando vista pronta. Porém, até chegar à placa de “vende-se”, existe uma verdadeira pequena empresa funcionando nos bastidores.

O tema é tão amplo que poderia render um livro com centenas de páginas. Este artigo apresenta os principais cuidados para quem pretende comprar um terreno, construir e vender o imóvel com lucro.

Sem querer assustar, essa atividade envolve conhecimentos de direito, contabilidade, engenharia, arquitetura, finanças, mercado imobiliário, administração e marketing. Não é por acaso que o setor recebe o nome de indústria da construção civil.

Primeiro: entenda que você está criando um negócio

Construir para vender é diferente de construir a própria casa. Quando você constrói para morar, pode escolher soluções conforme seu gosto pessoal. Quando o objetivo é a venda, é necessário pensar no perfil do comprador.

O imóvel precisa atender a uma demanda real da região. Você pode gostar de uma casa com pé-direito duplo, quatro suítes e fachada envidraçada, mas essa solução talvez não tenha compradores em um bairro formado principalmente por famílias que procuram casas econômicas de dois dormitórios.

O produto deve ser adequado ao mercado, ter um custo de construção compatível com o preço de venda e apresentar características capazes de diferenciá-lo da concorrência.

O lucro não nasce apenas durante a obra. Ele começa na compra correta do terreno, passa pelo projeto, depende do controle dos custos e somente se realiza quando o imóvel é efetivamente vendido e o dinheiro recebido.

Assessoria jurídica

Uma empreitada imobiliária envolve diversos contratos e responsabilidades legais. Por isso, convém contar com um advogado que conheça transações imobiliárias, contratos de construção e direito do trabalho.

Entre os documentos que podem exigir análise jurídica estão:

• compromisso de compra e venda do terreno;
• escritura e matrícula do imóvel;
• contratos com empreiteiros;
• contratos de fornecimento de materiais;
• locação de equipamentos;
• contratos com engenheiros, arquitetos e corretores;
• contrato de venda da casa pronta.

O contrato de compra e venda do imóvel deve descrever forma de pagamento, garantias, prazos, documentos entregues, consequências da inadimplência, responsabilidade por tributos e condições para transferência da propriedade.

Contratos de prestação de serviços também precisam definir escopo, preço, prazo, padrão de acabamento, responsabilidades, seguros, multas e condições para encerramento.

O famoso acordo “de boca” pode parecer simples no início, mas costuma ficar confuso quando surgem atrasos, serviços mal executados ou aumento de preço.

Assessoria contábil e tributária

O contador deve analisar a incidência de tributos e encargos sobre a compra do terreno, contratação de trabalhadores, pagamento de prestadores, aquisição de materiais e venda do imóvel.

Também precisa avaliar se a operação será feita como pessoa física ou por meio de uma empresa. A melhor alternativa depende da frequência das operações, volume investido, forma de contratação e regime tributário aplicável.

Entre os assuntos que podem surgir estão:

• tributos municipais sobre serviços;
• contribuições previdenciárias da obra;
• encargos trabalhistas;
• tributação sobre ganho ou lucro na venda;
• impostos incidentes sobre materiais e serviços;
• obrigações acessórias e emissão de documentos fiscais.

Como a legislação tributária passa por mudanças, não convém montar o negócio com base em informações antigas ou comentários de terceiros. A análise deve ser feita por profissional atualizado, antes da compra do terreno.

Descobrir a carga tributária somente depois da venda pode transformar o lucro previsto em um lucro bem menor, ou até mesmo em prejuízo.

Análise do mercado imobiliário

Esta é uma das etapas mais importantes da empreitada. Antes de comprar o lote, estude o bairro e os imóveis oferecidos na região.

Procure responder:

• qual tipo de imóvel vende mais rapidamente;
• qual é a faixa de preço praticada;
• quantos dormitórios os compradores procuram;
• se há procura por casas térreas ou sobrados;
• qual padrão de acabamento é esperado;
• quanto tempo imóveis semelhantes permanecem anunciados;
• quais características valorizam ou desvalorizam o local.

Uma casa popular destinada a famílias sem automóvel precisa estar próxima a transporte público, escolas, mercados, farmácias e serviços básicos. Se o morador depender de caminhar vários quilômetros até um ponto de ônibus, a venda será difícil, mesmo que a casa esteja bonita.

O acesso viário também influencia. Um condomínio pode ser excelente, mas se o comprador precisar enfrentar congestionamento diário para entrar e sair da região, isso pesará na decisão.

Ferrovias, aeroportos, indústrias ruidosas e vias de tráfego intenso podem causar desconforto. Córregos, lagos e áreas alagadiças podem gerar problemas com mosquitos, umidade, enchentes e restrições ambientais.

Locais muito afastados de centros comerciais também podem ter menor procura. Mesmo compradores com carro valorizam a possibilidade de chegar rapidamente a mercado, padaria, farmácia, escola e atendimento médico.

Uma visita ao terreno deve incluir um passeio pelo bairro em diferentes dias e horários. Uma rua tranquila no domingo pode se transformar em rota de caminhões na segunda-feira pela manhã.

Economia e planejamento financeiro

A construção exige desembolsos mensais durante vários meses. O empreendedor precisa preparar um fluxo de caixa, estimando quando cada valor será gasto.

O dinheiro que ainda não será utilizado pode permanecer aplicado, mas deve estar disponível no momento necessário. Não faz sentido imobilizar todos os recursos logo no início comprando materiais que somente serão usados no acabamento.

Também pode ser avaliado financiamento bancário para construção, considerando:

• taxa de juros;
• garantias exigidas;
• prazo de liberação;
• forma de medição da obra;
• custo dos seguros e tarifas;
• impacto dos juros sobre a margem de lucro.

Se o imóvel for vendido de forma parcelada, será necessário definir correção monetária, juros, garantias e consequências da inadimplência. Uma venda longa demais pode prender o capital e impedir novos investimentos.

Arquitetura: construir o imóvel que o mercado quer

O projeto precisa atender ao público da região. Em determinados bairros, pode ser adequada uma casa de dois dormitórios. Em outros, o comprador procura três suítes, escritório, área gourmet e piscina. Também podem ser viáveis casas geminadas, apartamentos compactos ou pequenos conjuntos residenciais.

Antes da compra do lote, o arquiteto deve verificar o zoneamento, os recuos obrigatórios, taxa de ocupação, coeficiente de aproveitamento, taxa de permeabilidade, altura máxima e usos permitidos.

Restrições próximas a rodovias, ferrovias, cursos d’água e áreas protegidas podem reduzir significativamente a parte edificável do terreno.

Um lote barato pode deixar de ser um bom negócio se apenas metade da área puder ser utilizada.

O projeto também precisa utilizar materiais e soluções compatíveis com o padrão do imóvel. Não faz sentido executar pisos de mármore em uma casa popular se o comprador não aceitar pagar por esse acabamento. Da mesma forma, um imóvel de alto padrão não pode receber materiais excessivamente simples e acabamento descuidado.

O arquiteto precisa combinar estética, funcionalidade, custo e expectativa do mercado. Isso exige experiência, pois uma solução bonita pode ser cara, difícil de executar e sem efeito correspondente no preço de venda.

Projeto para vender não é concurso de criatividade. É arquitetura com objetivo comercial.

Engenharia e projetos complementares

Além da arquitetura, serão necessários projetos de fundações, estrutura, instalações elétricas, hidráulicas, drenagem e outros sistemas previstos.

Todos precisam estar compatibilizados. Uma tubulação não pode atravessar uma viga sem previsão. Um pilar não deve surgir no meio da garagem. A estrutura deve ser segura, mas também economicamente adequada ao empreendimento.

A sondagem do solo e o levantamento topográfico ajudam a reduzir riscos. Um terreno com solo ruim pode exigir fundações profundas e aumentar muito o custo da obra.

O ideal é elaborar um orçamento detalhado antes do início, estimando materiais, mão de obra, equipamentos, projetos, taxas, administração e despesas de comercialização.

Curva ABC: concentre atenção no que realmente pesa no custo

A Curva ABC organiza os itens do orçamento conforme sua importância financeira.

De maneira aproximada:

• Classe A: poucos itens representam a maior parte do custo, geralmente perto de 80% do total.
• Classe B: itens intermediários representam parcela menor, próxima de 15%.
• Classe C: muitos itens baratos representam aproximadamente 5% do total.

Uma obra residencial pode ter de 150 a 300 itens combinando materiais e serviços. Em uma planilha muito detalhada (separando cada especificação de parafuso, bitola de fio e conexão hidráulica), esse número pode superar 500.

Se uma relação possuir 300 itens, aproximadamente 60 podem concentrar a maior parte do valor. Neles, o construtor deve dedicar atenção especial:

• pedir várias cotações;
• negociar descontos;
• avaliar condições de pagamento;
• controlar desperdícios;
• armazenar corretamente;
• prevenir furtos;
• acompanhar consumo real.

Não significa ignorar os itens baratos, mas é pouco eficiente gastar horas economizando em parafusos enquanto se aceita sem negociação uma compra de concreto usinado, aço ou esquadrias; que representa dezenas de milhares de reais.

A Curva ABC ajuda a colocar a lupa onde o dinheiro está.

Engenheiro responsável pela obra

A obra precisa de responsável técnico. O engenheiro acompanha a execução, orienta as equipes, confere os projetos, controla a qualidade e ajuda a organizar as etapas.

Entre suas possíveis atribuições estão:

• visitas técnicas periódicas;
• orientação aos operários;
• conferência de fundações e estrutura;
• programação dos serviços;
• listas e especificações de materiais;
• controle de qualidade;
• organização do canteiro;
• orientações de segurança;
• acompanhamento de prazos e custos.

As responsabilidades, frequência das visitas, honorários e forma de pagamento devem constar em contrato. Não presuma que o profissional fará administração completa da obra se ele foi contratado apenas para visitas técnicas.

Marketing e comercialização

Uma boa casa não se vende sozinha. Será necessário apresentar o imóvel ao mercado.

O material de divulgação pode incluir:

• fotografias profissionais;
• vídeos internos e externos;
• imagens aéreas da região, eventualmente com uso de drones;
• planta humanizada;
• descrição clara dos ambientes e acabamentos;
• anúncios em portais imobiliários;
• site próprio ou página do empreendimento;
• publicações em redes sociais;
• placa no imóvel;
• parcerias com corretores e imobiliárias.

Quanto maior o valor do imóvel, maior costuma ser a expectativa de apresentação. Fotos escuras, ambientes desorganizados e descrições incompletas podem afastar compradores antes mesmo da visita.

A comissão do corretor ou da imobiliária deve entrar no orçamento do negócio. Percentuais próximos de 5% ou 6% do preço de venda representam valores relevantes.

Como avaliar a viabilidade antes de comprar o lote?

Prepare uma estimativa preliminar contendo:

• preço do terreno;
• impostos e despesas de aquisição;
• levantamento topográfico e sondagem;
• projetos e responsáveis técnicos;
• taxas municipais e aprovações;
• custo estimado da construção;
• ligações de água, energia e esgoto;
• custos financeiros;
• tributos da operação;
• condomínio e IPTU durante o período;
• marketing e corretagem;
• reserva para imprevistos.

Em seguida, compare o custo total com os preços de venda praticados na região.

Uma margem líquida da ordem de 20% sobre o capital investido pode representar um resultado interessante em uma residência, mas esse percentual não deve ser tratado como garantia. O lucro real depende do custo financeiro, da velocidade de venda e dos riscos assumidos.

Um lucro de 20% obtido em dois anos é muito diferente do mesmo percentual obtido em cinco anos.

Imóveis populares e de alto padrão

Imóveis de alto padrão em regiões valorizadas podem permitir margens maiores, principalmente quando o lote é comprado em boa condição e o projeto possui diferenciais desejados pelo mercado.

Porém, exigem capital elevado, acabamento rigoroso e podem levar mais tempo para vender.

O segmento popular trabalha com preços menores e margens percentuais mais apertadas. Muitas empresas compensam essa característica construindo grande quantidade de unidades e repetindo projetos e processos.

Para o pequeno empreendedor, construir apenas uma casa popular pode ser viável, mas qualquer erro no orçamento tem grande impacto sobre a margem de lucro.

Loteamentos fechados

Casas em loteamentos fechados podem ter boa procura por oferecer controle de acesso, áreas de lazer, quadras, clubes e paisagismo.

Porém, o condomínio começa a ser pago logo após a compra do lote e continua durante projetos, aprovações, execução da obra e período de venda.

Se todo o processo durar de 24 a 36 meses, a soma das mensalidades pode representar um valor elevado. Também devem ser considerados IPTU, limpeza do imóvel, jardinagem, segurança e manutenção durante o período de venda.

Reserva para imprevistos

Iniciantes devem trabalhar com uma reserva financeira confortável. Em obras com projetos pouco detalhados, terreno complexo ou elevada incerteza, pode ser prudente prever folga de 30% ou até 40% sobre determinadas estimativas iniciais.

Para obras bem projetadas e orçadas, essa reserva pode ser menor, mas nunca deve ser zerada.

Podem surgir:

• aumento de preço dos materiais;
• chuvas prolongadas;
• atraso de fornecedores;
• retrabalhos;
• serviços não previstos;
• problemas no solo;
• furtos;
• alterações exigidas pela Prefeitura;
• período de venda mais longo.

Planejar uma obra sem nenhuma margem é como viajar usando exatamente a quantidade de combustível indicada pelo computador de bordo: qualquer desvio vira uma emergência.

Construa exatamente o que foi aprovado

Em uma obra para venda, não convém inventar alterações durante a execução. Construa conforme os projetos e o Alvará de Construção.

Se a Prefeitura aprovou 150 m² e o construtor acrescenta uma varanda, quarto ou cobertura sem atualização do projeto, o comprador poderá ser multado, pode ter problemas para obter financiamento e divergência na matrícula do imóvel.

Naturalmente, ele poderá responsabilizar o vendedor pelos prejuízos.

No momento da venda, você entrega a casa e também sua documentação. Projetos, cadastro municipal e situação física precisam ser coerentes.

Documentação a entregar ao comprador

Organize um arquivo contendo:

• projeto aprovado pela Prefeitura;
• Alvará de Construção;
• Habite-se ou documento de conclusão;
• projetos arquitetônico, estrutural, elétrico e hidráulico;
• ARTs ou RRTs;
• manuais de equipamentos;
• certificados de garantia;
• notas fiscais relevantes;
• informações sobre materiais e acabamentos;
• manual de uso e manutenção da edificação, quando aplicável.

Notas fiscais e garantias são especialmente importantes para bombas, aquecedores, banheiras, pressurizadores, aparelhos de ar-condicionado, motores, portões automáticos e eletrodomésticos eventualmente fornecidos.

Uma documentação bem organizada transmite profissionalismo e facilita futuras manutenções.

Controle o custo durante toda a execução

Não adianta contratar bons profissionais, preparar orçamento e cronograma e depois deixar de acompanhar os gastos.

Compare periodicamente:

• valor previsto;
• valor contratado;
• valor efetivamente pago;
• serviço executado;
• saldo necessário para concluir a obra.

Perdas, desperdícios, furtos, serviços mal executados e alterações não planejadas podem transformar uma operação lucrativa em prejuízo.

O orçamento não deve ficar esquecido em uma gaveta. Ele é o painel de controle do empreendimento.

Resumo: cuidados para construir e vender com lucro

• Trate a empreitada como um negócio, não como uma obra informal.
• Estude profundamente o mercado e o público da região.
• Analise o zoneamento antes de comprar o terreno.
• Considere custos jurídicos, tributários, financeiros e comerciais.
• Desenvolva um projeto adequado ao preço de venda esperado.
• Faça levantamento topográfico, sondagem e projetos complementares.
• Prepare orçamento detalhado e Curva ABC.
• Contrate responsável técnico e defina suas atribuições em contrato.
• Inclua corretagem, marketing, condomínio, IPTU e custo do tempo.
• Mantenha reserva financeira para atrasos e imprevistos.
• Construa conforme o projeto aprovado.
• Entregue ao comprador toda a documentação técnica e legal.
• Acompanhe continuamente o custo previsto e o realizado.

Construir uma casa para vender pode ser uma excelente segunda fonte de renda e, com experiência, tornar-se uma atividade profissional. Mas o lucro não depende apenas de saber levantar paredes.

É necessário comprar bem, projetar corretamente, construir com qualidade, controlar custos, cumprir a legislação e vender no momento certo.

Em resumo: a casa pode ser de concreto, aço e tijolos, mas o negócio é construído principalmente com informação, planejamento e disciplina. Quando esses três elementos estão bem apoiados, o lucro tem uma fundação muito mais segura.